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プロが教える!はじめてのFAXDM①「販売促進をFAXで行うメリット」

プロが教える!はじめてのFAXDM①「販売促進をFAXで行うメリット」

FAXDM」という言葉をご存知でしょうか? これは電話回線を利用して相手先のFAX機へ情報を届ける販促手法、つまりFAXDM(ダイレクトメール)を送るということです。FAX機は近年、販売台数や利用者数が減ってきていますが、実は今回お話を伺った株式会社ネクスウェイのFAX送信サービス「NEXLINK」を利用したFAXDMの送信している件数は右肩あがりで推移。FAXDMは、新たなマーケティング手法として注目されています。この連載では、FAXDMの始め方や反応率アップの方法、注意点などを数回に分けて解説していきます。

お話を伺った方:松波 香保里氏(まつなみ かおり)

お話を伺った方:松波 香保里氏(まつなみ かおり)

FAX一斉同報サービスを提供して約30年の株式会社ネクスウェイ コミュニケーションネットワーク事業部 ソリューション営業グループ リーダー。「もっと多くの皆さまにFAXでより良いコミュニケーションをしてもらいたい」をモットーにFAXDMの必要性を説いている。株式会社ネクスウェイ ホームページ

FAXDMはとても効率の良い「媒体」

DMは、販売促進の手法の1つとしてとても重要です。自社のサービスや製品などの情報を周知することで、たとえすぐに購入したり利用されたりしなくとも、認知度の向上に大いに役立つからです。認知度を上げるべく、すでに広告媒体を活用したり、電話で売り込んだり、郵送でダイレクトメールを送ったりしている方なら、各媒体に合わせてさまざまな方法をトライし、販売促進に努めていると思います。そんな方々はもちろん、訪問営業を中心にやられている方、あるいはあまり新規開拓に力を入れてこなかった方に、FAXDMという手法がお勧めです。

FAXDMの特徴は「安い」「速い」「簡単」です。まず、ほかの広告媒体に比べるとコストが安く済みます。たとえば電話の場合は通信費だけでなく、営業マンの人件費もかかります。郵送のダイレクトメールだと160円から100円超。新規開拓として訪問営業を行なった場合だと、引き合い件数こそ高いかもしれませんが、単価として計算するとかなりのコストになってしまいます。これに対してFAXDMの場合は、短時間で作業が済み、1件の送信あたり郵送DM1/10程度で済みます。

新規開拓で訪問営業した場合とFAXDMを利用した場合の費用の概算比較(1000社に新規アプローチする場合)。営業人材が不足している企業の場合などは特に有効だ

新規開拓で訪問営業した場合とFAXDMを利用した場合の費用の概算比較(1000社に新規アプローチする場合)。営業人材が不足している企業の場合などは特に有効だ

また、施策実行するまでのスピードが速く、それに対するレスポンス(反応)も速いというのが特徴です。原稿を作成し、送信先リストさえ揃えば、即時に実行できるため、自分たちが求めるタイミングで一気にダイレクトメールを配信できます。送信したFAXを読んで興味を持っていただければ、数分後には反応が返ってくることもあります。

そして、郵送によるダイレクトメールに比べると圧倒的に簡単です。事前に用意するものは白黒の原稿と送信先のFAX番号のみ。原稿は、普段仕事で使っているWordやExcel、PowerPointといったOfficeソフトで十分作成できます。送信先のFAX番号は企業や店舗など一般のHPに公開されていますので、ターゲットとなる送信先を見繕って収集するだけです。

このように、費用対効果が高く、すぐに対応できるので商機を逃さず効果を高められ、反響をどんどん上げていくことができます。新規にセミナー集客を行なうためにFAXDMを利用した場合、一般的に問い合わせを得る割合は、約0.1%程度が目安といわれています。ただ、送信先や、商材や目的、原稿の見せ方を工夫することで、5%を超える反応率を得られるケースもあります。

インターネット広告では出会えないお客さまに届けられる

販売促進の手法としてインターネット広告を利用しているという方は多いと思います。インターネット広告の1つであるリスティング広告では、あるキーワードを検索するお客さまに対して、自社の広告を表示し、ウェブサイトへ誘導します。お客さまが求めているものに対して表示されるので、アクセスしてくれる確度は高く、お客さまの新規獲得にはとても有効な施策です。

しかし当たり前ですが、インターネットで情報検索する層にしか情報を届けられず、キーワードの設定によっては、表示される回数が限られます。また、インターネット上にはあらゆる情報があるため、競合他社も多数存在します。必然的に比較検討され、脱落する可能性も高くなります。

これに対してFAXDMは、自分が届けたい企業や店舗などへ直接情報を届けられるため、お客さまが見つけてくれるまで待つこともなく、届いたFAXを仮に一瞬だったとしても見てもらえます。購入を考えていなかった潜在的なニーズにも働きかけられる可能性もあるため、インターネット広告にはない需要の掘り起こしもできるでしょう。このため、インターネットでの集客を補完するために、FAXDMを使うという活用の仕方も増えてきています。

ターゲットのニーズ状況。インターネット広告を保管して、インターネットを見ない層にもアプローチできる

ターゲットのニーズ状況。インターネット広告を保管して、インターネットを見ない層にもアプローチできる

3分の診断で最適なテンプレートが手に入る

「安い」「速い」「簡単」とはいえ、いざFAXDMをやろうと思っても、原稿作成のノウハウがなく不安な方もいらっしゃるかと思います。そんな方のために、ネクスウェイでは簡単な診断で、お客様へ届けたいダイレクトメールの雛形(テンプレート)を選んでくれる無料のサービスを用意しています。

FAXDM3分診断FAXDM3分診断」は、目的やお客様の反応の受け取り方、知名度などといった質問に答えていくと、それにあったテンプレートがダウンロードできます。下記でその手順を紹介します。

サイトへアクセスしスタートすると、質問が表示されるので、1つだけ選択していく

サイトへアクセスしスタートすると、質問が表示されるので、1つだけ選択していく

選択していった項目によって質問内容が変わっていく。いちばん近いものを選択する

選択していった項目によって質問内容が変わっていく。いちばん近いものを選択する

5つか6つの質問に答えたら、最後は複数回答して結果を表示する

5つか6つの質問に答えたら、最後は複数回答して結果を表示する

診断結果とともに、アドバイスも表記される。テンプレートは1つか複数の候補が表示される

診断結果とともに、アドバイスも表記される。テンプレートは1つか複数の候補が表示される

「ダウンロード」をクリックし、お名前と社名、メールアドレス、電話番号などを登録するとファイルをダウンロードできる

「ダウンロード」をクリックし、お名前と社名、メールアドレス、電話番号などを登録するとファイルをダウンロードできる

 

ダウンロードしたファイルはPowerPointで作成されており、Officeで開けば自由に編集できます。診断結果のアドバイスを参考に、商品やサービスをアピールする情報を記載しましょう。

ダウンロードしたファイルをPowerPointで開いたところ。これを元に原稿を仕上げていく

ダウンロードしたファイルをPowerPointで開いたところ。これを元に原稿を仕上げていく


FAXDMによるマーケティング活動において、レスポンスを高めるためには、質の高いメッセージを作成することが重要です。誰に何を伝えるのかを明確にすることが大切です。これはダイレクトマーケティングの基本で、ターゲットとなる顧客層の興味・関心を惹き付けられるよう、テンプレートを元に原稿を仕上げる必要があります。

レスポンス具合によって、常に同じテンプレートを利用するのではなく、少し変えたものを利用することで、どのような変化が生まれるか見てみるのもポイントです。同じ送信先で、同じ情報であっても原稿の印象によっては反響が変わってきます。いろいろと試してみて、高い反応率が見込めるテンプレートを固めれば、効率のよい販売促進が可能となります。

次回は、反応率がアップする原稿作成のポイントとFAXの一斉送信の方法を紹介します。

弥生マルシェ編集部
著者:弥生マルシェ編集部
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